Forleden faldt jeg over vedhæftede artikel, som jeg fandt både spændende og relevant at dele med jer herinde.

I artiklen stiller forfatteren spørgsmålstegn ved, eller rettere sagt påstår direkte, at den traditionelle ”consultative selling” ikke længere er nok, da kunderne i dag stiller langt højere krav til sine leverandører.

Forfatteren beskriver ”consultatitive selling” som det at sælger har fokus på at stille kunden spørgsmål for at vise opmærksomhed og få viden om kunden for herigennem at kunne skræddersy sin løsning ud fra kundens behov.

Der henvises i artiklen til en undersøgelse, som viser, at kunderne i dag ikke alene forventer at du ved meget mere om deres virksomhed og branchen end tidligere, men faktisk at de i dag forventer at du kan lære dem noget og guide dem i det marked, som de selv opererer i. ”Experts” kalder forfatteren de sælgere, som kan dette og nævner følgende 4 forskelle i de 2 sælgertyper:

1: Experts tell – consultants ask
I stedet for at spørge til hvilke udfordringer kunden star overfor p.t., så fortæller eksperten hvad øvrige virksomheder, som opererer i samme marked som kunden, har af udfordringer…

2: Experts lead – consultants follow
I stedet for at spørge ”hvor vil I gerne hen?”, så fortæller eksperten hvor virksomheden p.t. er i forhold til andre virksomheder, og hvor de er på vej hen…

3: Experts teach – consultants learn
Eksperten har så stor indsigt, at et møde uanset om udfaldet bliver en handel eller ej vil være værdifuldt for kunden, hvilket fra kundens synspunkt øger motivationen for i det hele taget at tage mødet med sælgeren.

4: Experts are full – consultants are empty
Det at komme med en tom blok papir og stille en masse spørgsmål for at ”lære kunden at kende” er ikke længere et tegn på respekt og åbenhed, men nærmere et tegn på mangelfuld forberedelse til mødet.

Hvad oplever du ude hos dine kunder - hvad ser du at de efterspørger? En, som er god til at vise interesse i dem og deres forretning, eller en, som er mere direkte og demonstrerer sin viden om det marked kunden opererer i?

http://www.inc.com/tom-searcy/sales-advice-are-you-a-consultant-or-an-ex...