Omkostningerne ved at finde nye kunder skønnes at være mellem 5-8 gange højere end salg eller mersalg til eksisterende kunder. Idet bundlinjen derfra udregnet, er betydeligt højere ved salg til eksisterende kunder, er det tid til at beslutte, hvilken slags salgsrepræsentant du ønsker at være: opsøgende (hunter) eller rådgivende (farmer).

Udfordringer
Der er et stort pres på sælgere til konstant at holde ens pipeline fyldt med varme eller meget varme kundeemner. Oven i det, har salget aldrig været mere udfordrende i en stadig strammere økonomi. Konkurrencen er større. Køberne er mere sofistikeret. Globaliseringen presser på. Din unikke værdi i markedet er blevet udhulet af presset fra dine konkurrenter, at de kan gøre alt, hvad du kan gøre - og gøre det billigere. Lyder det bekendt?

Jagten
Salget "hunteren" ofte koncentrere indsatsen imod er "standard" købere - dem, der er teknisk købere i større organisationer eller dem, der bærer mange kasketter i mindre organisationer, men ikke de professionelle indkøbere. Disse købere er på udkig efter den mest hensigtsmæssige, mindst krævende transaktion. De opnå dette ved at begrænse omfanget af køb til enkle produkter/løsninger, der opfylder bestemte specifikationer eller funktioner. Deres brændende håb for det produkt, der giver fordele begrænset til et meget snævert formuleret behov, problem eller spørgsmål. Transaktionsbaseret salg har ofte pris som omdrejning frem for værdi. Transaktionsbaserede kunder er ofte nye kunder. Værre er det såfremt gensalgskunder stadig transaktionsbeslutter. Dette tyder på, at kunden ikke har nogen særlig loyalitet over for salgsorganisationen eller salgskonsulenten, og at ethvert forhold, der eksisterer, er meget skrøbelig. Det betyder sandsynligvis også, at dette er blot en marginalt rentabel kunde.

Sporskifte
Et sted på vejen til at blive mindre transaktionsbaseret, starter nogle sælgere at få en smag for at sælge i en mere kundeorienteret, rådgivende måde. Dette giver ofte bedre resultater for både salgskonsulenten og kunden. Salget på dette niveau involverer midten til øverste ledelse i købsprocessen. For disse købere er beslutningsprocessen mere rettet mod operationelle resultater. Salgstransaktionerne er typisk større, inddrage flere produkter og bringer merværdi til de specifikke mål for beslutningstageren på dette niveau. Sælgere har en mulighed i dette scenario til at opbygge tillid ved at stille dybdeborende spørgsmål og foreslå en løsning, der hjælper lederen / køberen til at nå deres mål - at handle på en rådgivende måde. Samtidig vil dette salg være en chance for at demonstrere ens vilje og indsigt til at være en betroet rådgiver.

Landbruget
De mest succesfulde professionelle sælgere følger en kundeorienteret måde at sælge, meget fokuseret på de behov og ønsker i deres kundeemner og kunder. De fungerer som betroet rådgivere, der arbejder på at skabe strategisk værdi for hvert salg. Disse sælgere er beviste om, at for at opnå deres mål om at maksimere værdi for deres kunder, har de brug for at komme ud af skyttegravene og interagere mere direkte med strategisk niveau. Beslutningstagere på dette niveau er involveret i mere komplekse indkøb, som har en direkte indflydelse på deres virksomheders bundlinje. For at komme til dette niveau kræver solid planlægning og indsigt, som salgskonsulent.

Dit valg
Kundeloyalitet opstår naturligt ud af det strategiske niveau partnerskabet skaber, når salgsrepræsentanten tager en ægte interesse i at hjælpe kunden opfylde strategiske mål. Eksistensen af en stærk, kundefokuseret, strategiske forbindelser låser bedre konkurrenter ude, hvilket vil mindske omkostningerne til gensalg eller yderligere forretninger med den pågældende kunde. Sælgere, der benytter denne salgsmetode er "landmænd" der sår frø af tillid og høst øget salg, højere lønsomhed og kundeloyalitet. Kundeorienteret løsninger, øget salg, højere lønsomhed. . . alle vinder! Du bestemmer, hvilken slags salgskonsulent du hellere vil være, hunter eller farmer.