Virksomheder investerer i salgstræning, ydeevne, men effekten risikerer at udeblive..
En større amerikansk undersøgelse viser, at kun 9% af salgsmøder ender i et salg, og kun én ud af 250 sælgere performer over deres mål. Hvad sker der? Forskere har observeret 800 professionelle sælgere i ”live" salgsmøder for at effektmåle investeringer ift. resultater…
De bedste og resten
Forskere har identificeret syv forskellige adfærd i salget, hvoraf kun fire var relateret til egentlig salgssucces. Ved at kortlægge hvordan sælgere agere og bruger sin adfærd, har man grundlagt 8 typer af sælgere. Kun 3 af de 8 sælgertyper var konsekvent effektive, og de kun udgjorde 37% af stikprøven. De resterende 5 typer af salgspersoner – de resterne 63% - kom til kort.
Balance i salgstræningen
Konklusionerne i rapporten viser, at det er ikke nok at være god til at præsentere egen produkter og kunne rapportere ind i et CRM system. Vigtigst er det at være helt skarp på kundernes udfordringer og være i stand til at løse disse, det vi fokusere på når vi træner "værdiskabende salg".
Dernæst skal man være ekspert på sit felt, det som kinesiske Sun Tzu i ”Art of War” ville summere ned til:
- "Kend dig selv" (Styrker & Svagheder)
- "Kend din modstander" (Kunder & Konkurrenter)
- "Kend slagmarken" (f.eks: Branchen,Trenden, mv.)
Hvilket er præcis hvad vi træner, når vi på Diplomsælgeruddannelsen ser på Økonomisk argumentation & Forretningsforståelse. Netop for at klæde sælgeren på til at være ekspert i sit felt og skabe troværdighed, tillid og værdiskabelse i samarbejdet med kunderne.
Læs mere omkring undersøgelsen om sælgeradfærd fra Harvard Business Review:
http://hbr.org/web/extras/the-trouble-with-salespeople/1-slide
HVAD KAN DU HER
Andre temaer
Anbefalet af
 |
 |
 |
|
 |
 |
 |
 |
 |
Twitter
Facebook
RSS
Kommentarer
Spændende artikel... skræmmende at så få sælgere var effektive...
Hvad er jeres erfaring, passer dette på danske sælgere også?
En del av de kunder/säljare som jag arbetar med i vardagen är ordet attityd den stora utmaningen (B2R) Attityden kommer ofta ifrån företagets kultur och är enorm svår att ändra på. Så vi kan också tala om ett företags DNA i lika hög grad är min point.
Ja, det passer på danske sælger.
Tænk over det her.
Der er 3 årsager til succes som sælger: Træning, træning og træning
Men mange sælgere træner kun ude hos kunderne. Træner du også ude hos kunderne?
Verdens dyreste træningsbane
Hvis du træner ude hos kunderne, må du være meget rig.
Ja jeg beundrer din rigsom, for du benytter intet mindre end verdens dyreste træningsbane.
Ja den er langt dyrere end f.eks. Brøndbys og FC Københavns træningsbaner - tilsammen!
Man tror det er løgn, men verdens dyreste træningsbane er også den mest benyttede.
Det er et imponerende mod, der udvises i dansk erhvervsliv.
Vi må have råd til det!
Hvis hver tabt ordre blev bogført som trænings-omkostning, ville man hurtigt kunne konstatere det vanvittige.
Chefen ville omgående indlede et omfattende træningsprogram – og spare virksomheden for ufattelig mange penge og nederlag.
Men ikke nok med det.
Det ville samtidig være med til at sikre virksomhedens overlevelse.
Kender du nogen topidrætsfolk, som ikke træner?
Kan du forestille dig et fodboldhold med succes, som kun spiller til kampene?
Uden at træne!
Selvfølgelig ikke.
De ville aldrig klare sig.
Hvis du mener du er så dygtig, at du ikke behøver træning, så tænk lige over denne:
Tiger Woods, en af verdens nok bedste golfspillere. Behøver han træning?
Uanset hvad, så gør han det hver eneste dag året rundt. Træner hele dagen, når han ikke spiller turnering.
Men inden han går i seng træner han også.
Han forlanger selv, at han skal lave 100 stk. hole-in-one på sin egen puttingbane.
Hvis han når nr. 97 og misser, starter han forfra til han har 100 i træk uden en misser.
Hvorfor træner Tiger Woods, når han nu er så dygtig? Jeg tror svaret er:
Han træner for at forblive på toppen.
Vi tager den lige igen, lidt højere: HAN TRÆNER FOR AT FORBLIVE PÅ TOPPEN.
Hvis det er nødvendigt for Tiger Woods at træne for at holde sig på toppen, hvad er så årsagen til, at mange sælgere og deres chefer åbenbart mener, at de ikke har brug for træning?
Under finanskrisen, hvad tror du det første mange virksomheder skar ned på?
Træning og uddannelse. Hørte du det?
Man sparer på den træning, som skal skabe omsætning.
Den omsætning, der skal bruges for at kunne betale lønninger og omkostninger med.
Tror du, at det er den måde, at din virksomhed overlever på?
De virksomheder som kommer ud af finanskrisen og andre kriser som vindere, er de virksomheder, der har bibeholdt eller måske ligefrem udvidet den livsvigtige træning.
Jeg taler ikke kun om salgstræning.
Jeg taler også om træning af hver eneste medarbejder i deres specialer.
For kun hvis alle kan yde en endnu bedre indsats end vore konkurrenter, kan vi klare os.
Rigtig godt indlæg! En fornøjelse at blive medlem og kun efter få minutter læse dette indlæg. Jeg selv træner/læser hver evig eneste dag når jeg skal fra a til b lige meget hvor jeg skal hen. Den tid de fleste mennesker bruger jeg ser i bussen eller toget sidder og kigger ud i luften i stedet for at udvikle deres viden om det fag de nu arbejder. Dette indlæg rammer alle der arbejder. Jeg har regnet ud at hvis jeg læser 30 sidder på en dag til og fra arbejde. Så læser jeg 600 sider om salg pr. mdr. det er 3 bøger da en gennemsnits bog er på ca. 150-200 sider. På 12 mdr. er det 36 bøger. På 5 år er det 180 bøger om salg. Og jeg sætter ikke en gang tid af til det jeg læser på tidspunkter hvor jeg alligevel sidder stille og kigger ud i luften. God fornøjelse.
Indsend kommentar