Efterhånden har jeg arbejdet en del år indenfor salg og har i flere år ringet canvas. Fra min tid i telebranchen, handlede det ”bare” om at komme ind over dørmåtten ved at stille så mange åbne spørgsmål som muligt, for så at få gang i samtalen, hvilket der da også er helt fint.
Men er der andre måder at gøre det på...
I de sidste par år, har jeg efterhånden vænnet mig til at bruge ’forstyrrer jeg?’ som åbningsreplik. I starten virkede det fuldstændig forkert at starte med et lukket spørgsmål, og så specielt lige det. Min erfaring er dog at det virker, i hvert fald overfor den målgruppe jeg arbejder med ( HR & IT ). Ved at bruge "forstyrrer jeg" eller andet lign. spørgsmål så som "kan jeg lige få 2 min." som åbningsreplik, er min holdning at du respekterer kundens tid, og hvad er det værste en kunde kan svare?
: Ja.
: Hvordan passer det så hvis jeg ringer om en time, eller er det bedre over middag?
Ofte så siger kunden: Ja, du forstyrrer lidt, men hvad drejer det sig om? Og så har du din åbning!
Hvad så hvis det først er i morgen, så har du da i det mindste en aftale om at du skal ringe.
Jeg siger ikke at denne indledning virker indenfor alle brancher, men test den af - det kan jo være den virker inden for din.
Jeg vil gerne hvis vi med dette korte indlæg, kan få en dialog i gang omkring åbninger. Hvilke åbningsreplikker bruger du? hvilke du syntes virker bedst og hvad er dine erfaringer?
Det er nok langt fra alle der er enige i min opfattelse, så smid meget gerne en kommentar og lad os få gang i dialogen.
Anbefal meget gerne, hvis du synes om indlægget :)
HVAD KAN DU HER
Andre temaer
Anbefalet af
 |
 |
 |
 |
 |
 |
Twitter
Facebook
RSS
Kommentarer
er helt enig. Har haft nøjagtig samme positive respons over at respektere at man selvfølgelig forstyrrer når man ringer uopfordret.
Prøv eventuelt med at antage at det du har med, din ide eller dit produkt er interessant og relevant.
Så kan der startes med "Jeg håber ikke jeg forstyrre!" og hermed behøver man ikke at afvente et svar, men kan i en kort sætning fortælle hvad man vil. (Den skal være skarp - gerne øvet hjemme foran spejlet indtil den sidder)
Sagen er, at kunden sjældent ved om, de bliver forstyrret, før de ved, hvor vigtigt det er i forhold til deres nuværende aktivitet.
Derfor er det allervigtigste uanset om man siger goddag eller hej eller noget helt tredje, at kunden hurtigt er i stand til at vurdere om du og dit produkt er interessant. Kan vi ikke fortælle skarpt og præcist hvad vores tanke med vores besøg er, vil vi som regel have en lavere prioritet i forhold til det kunden laver lige nu.
Godt indlæg, og jeg er enig i din indgangsvinkel.. Bruger den selv ofte, hvis ikke hver gang. Det er ikke nogen hemmelighed at vi (sælgere) ringer for at sælge noget (sjovt nok) så kan man ligeså godt vise pli og sikre sig at kunden har tid til at lytte.
jeg er enig i at åbningsreplikkens indhold skal være interessant for kunden, hvis den er det og præcis vil du få kundens tid og opmærksomhed." kunden" har altid tid til det som er interessant for dem, ellers får du tiden senere.
Husk at give rum for kundens reaktion på åbningsreplikken.
@louise Glad for at du oplever den sammen respons fra kunderne som jeg.
@henning Jeg er helt enig i din observation. Der kan være flere forskellige måder at spørge på, om man forstyrrer. Det handler om at finde den åbning der passer en bedst som sælger, om det så er forstyrrer jeg? må jeg få 2 min. af din tid? eller andet
Min pointe er at jeg gerne vil give kunden muligheden for selv at vurderer om de har tiden til en snak, eller om det er passer bedre på et andet tidspunkt. Som jeg skrev, så oplever jeg meget ofte at kunden tager sig tiden, specielt når de finder ud af at du rent faktisk vil aftale et andet konkret tidspunkt at ringe på.
I bund og grund synes jeg det handler det om at respektere kundens tid, gør du det respekterer de også dig.
Torben – tak for et godt og seriøst indlæg.
Jeg tror det kan virke for nogle, men i mit tilfælde vil det være mig meget imod at anvende den indledning.
Som udgangspunkt booker jeg møder med virksomheder i Top400 på C-level. Jeg bruger tid på at forberede mig og er derfor ret sikker på, at der er business fit mellem os inden jeg foretager opkaldet. Det er dette business fit jeg vil have bekræftet på et møde. Jeg præsenterer det som mit primære formål efter en kort indledning, hvor jeg giver vedkommende et billede af hvor jeg kommer fra og hvilke ydelser vi tilbyder.
Jeg har ekstremt god succes med mødebooking. Gatekeeper er aldrig en forhindring og jeg får kun ganske få afslag på mine opkald.
Jeg har afholdt kurser i mødebooking internt i virksomheden, hvor jeg forsøger at give min succes videre til mine kolleger. Jeg er ligeledes i gang med at arrangere en række kurser dels hos virksomheder dels som holdtræning. I sidste ende er det jo de gode møder der giver resultatet på bundlinjen.
Mødebooking er en svær disciplin der kræver struktur, energi, øvelse og mod. Jeg glæder mig til at høre mere om Jeres erfaringer.
Godt og relevant indlæg.
Inden man ringer til en kunde, bør man overveje hvor relevant det man tilbyder er, i forhold til kunden. Andre aspekter man kan drage fordel af at have styr på, er dit eget kendskab til konkurrenter samt kvaliteten af dit produkt. Kontakter du beslutningstageren i en pågældende virksomhed med et meget relevant forhold, vil de somregel altid være lydhør.
Jeg har aldrig i mine stillinger som sælger forsøgt at "sælge sand i Sahara" Når jeg kontakter en kunde med henblik på at sælge har det altid haft en væsentlig relevans for kunden, og derfor virker jeg ikke undskyldende når de tager telefonen. Er de virkelig optaget så vælger de jo heller ikke at svare når jeg ringer. De ved muligvis af erfaring at en sælgersamtale kommer at vare nogle minutter hvorfor de somregel vil foreslå at man kontakter dem på et andet tidspunkt. Her er vigtigt at få en præcis dato for hvornår i skal tales ved. Spørg gerne indtil hvorvidt formiddag eller eftermiddag er bedst for derved at forslå det præcise tidspunkt.
Husk altid at lade kunden komme til orde ved at give dem plads til at svare på dine spørgsmål, istedet for at stille flere spørgsmål i umiddelbar forlængelse af hinnanden (Dette er nok en af de oftest forekommende fejl mange sælgere begår) Ofte får du kundens engagement løftet op i samtalen, og de fortæller dig ting, som du kan anvende i dit salg fremadrettet.
Lidt uden for den almindelige kommentar.
Ordet CANVAS betyder iflg. Wikipedia:
Et lærred af et ekstremt tungt vævet stof, der anvendes til fremstilling af sejl, telte, markiser, rygsække og andre produkter, hvor robusthed er påkrævet. Det er også populært til brug af kunstnere som lærred til et maleri, typisk strakte over en træramme. Det bruges også på til tasker og sko.
Ordet CANVASS (2xS til sidst) betyder iflg. Wikipedia: At skabe (ny) kontakt til personer i en given målgruppe.
Ellers godt/rart med de andre gode indlæg.
Hej Torben
Selv om at det er langt tid siden at du lavede dette indlæg - kommer jeg alligevel med min idé.
Jeg er KAM hos en af de store annonceudbydere. Jeg startede fra bunden for tre år siden, helt fra bunden - aldrig været sælge før.
En ting stod mig klart, jeg skulle helt og afdeles finde min egen stil - det er lykkedes til fulde.
En åbningsreblik jeg stort set altid bruger, er: Hej ..... jeg ringer fra.... må jeg tage 30 sekunder af din kostbare tid.
Reaktionen er næsten givet fra starten, Ja men så hellere ikke længere... Når de 30 sekunder er gået spørger jeg om vi skal forsætte snakken - bingo.
Kunden sætter stor pris på at blive spurgt og respekteret.
Prøv den!
Hilsen
Jesper Stilbo
Undskyld til alle jer - minus en` - det seneste indlæg fra Torben Stilbo.
Torben tillykke du har fundet vejen ind.., du "taler" til kunden og varierer, det er en stor gave du har der.
Jeg kender ikke det rigtige svare på indlæget, det er dog den eneste "phoner" som jeg i denne konteks gad fortsætte samtalen med .. !
Jeg selv har stor glæde af at overraske med f.eks. "du tør da ikke gå glip af en god beslutning"
- "hvis jeg lover at jeg kan accepter et nej tak"
Netværks tak for input til hverdagen
Hilsner
Gert
Jeg bryder mig ikke om at spørge om jeg forstyrrer....mest fordi hvis der er nogen som ringer til mig og de forstyrrer, så tager jeg ikke telefonen. Det er altså et bevidst valg om man vil forstyrres. Man kan bare lade være med at tage telefonen...
Bortset fra det, synes jeg godt om at man gi'r åbningsreplikken lidt kant, så det ikke er det samme udgangspunkt om vind eller vejr...
En anden åbningsreplik jeg nogle gange bruger er:"Hvor er jeg glad for at du tog telefonen, for nu kan jeg nemlig spare dig for nogle penge..." dette er naturligvis kun, hvis jeg virkelig mener der er penge at spare - den åbning er det langt fra alle, som vil afvise...specielt i denne tid.
Indsend kommentar