Stort set alle sælgere har mål. Samtidig er de fleste sælgere uvidende om hvordan de skal nå målene. Det er da paradoksalt, at man arbejder med mål, stort set uvidende om hvordan de skal realiseres.

Jeg betragter salg som sport
Både sælgere og sportsudøvere arbejder med mål. Dog oplever jeg, at der er en væsentligt faktor, sportsudøvere er bedre til at arbejde med end sælgere, og det er mellemtiderne og de faktorer der påvirker dem.

I mit arbejde med salgsudvikling, møder jeg naturligvis ofte CRM systemer. Ingen af dem jeg har mødt, kan arbejde nuanceret og valid nok i "pipeline-arbejdet". Jeg arbejder med vores egen udviklede "Money Maker". Et pipeline-værktøj der er baseret på reelle målinger af afkastet i de enkelte faser i salgsarbejdet. Lige fra mødebooking til indgåelse af aftale med kunde. "Money Maker" tilpasser vi den enkelte virksomheds behov. De "pipeline-tal" vi arbejder med, viser sig ofte kun at flytte sig decimalt fra måned til måned. Det betyder, at vi rent faktisk at vi undgår subjektive forecast og i stedet bruger valide tal.
Hvis tallene ikke foreligger når udviklingsprocessen starter, opstiller vi så realistiske hypoteser som muligt, der efterfølgende og med så korte terminer som muligt, erstattes med valide tal.

Det mest motiverende er at vide hvad der skal til
"Money Maker" visualiserer detaljeret "hvad der skal til". Det betyder at den enkelte sælger i detaljer skaber klarhed over hvilke indsatser der skal ydes for at nå målene. Samtidig indikerer ”Money Maker” hvilke elementer der er de svageste hos den enkelte, og hvilke elementer der med fordel kan arbejdes mere med.